• 中国营销策划专家肖竹青:2019成都春季全国糖酒会营销专家论
    239011
    0


    编者按:3月21日—23日,2019成都春季全国糖酒会召开。据悉,全国糖酒会由中国糖业酒类集团公司主办,一年两届,分春、秋两季举行,是中国食品行业规模最大、影响最广的展览会,被业内人士称为“天下第一会”。中国营销策划专家肖竹青与您一起分享营销专论,以飨读者。

    1
     酒传文化

    酒传文化的精神、方法与目标:

    愿景:打造民创民有民享的酒传共同体!

    使命:让天下没有难卖的酒!

    价值观:开放共享、专业服务、持续创新。

    方法:以人为中心,运用商业价值规律来达成使命!

    目标:高价值的酒业产业互联网公司。

    酒传文化目前干得怎么样?

    产品销售:酒传珍酒大曲酱香、酒传浓香42度、酒传脱醇山葡萄酒、酒传乡都干红

    专业服务:酒传战略与营销咨询、酒传公关活动、酒传国家级品酒师培训、酒传创意与设计

    关于社群:社群中每个人都有参与和分享机会

    酒传永远开放,欢迎一切合作!

    酒传永远共享,共享商品差价利益和公司股权利益

    酒传的目标是成为一家开放、有竞争力的社会化公司。

    社群的经济活动如何进行?

    众筹、众智、众创

    单打独斗个人英雄主义的时代远逝;封闭永远只能赚点产品差价的辛苦钱;主动融合与合作,方可赢得丰盛人生!

     酒传文化的经营趋势:公司社群化,打造无边界的公司

    2
    《社群营销的新实践》

    以下四个现象表明:

    1. 生态布局是做用户宽度

    2. 升级社交电商是做用户高度

    3. 社区渠道化是做某类用户深度

    4. 社区是连接器和路由器、放大器

    原来只做社群的现在开始做生态(光靠卖酒不行了);

    原来只做群的现在升级为社交电商(微商升级);

    原来只做社群的现在社群渠道化(酱酒的场景落地);

    靠社群聚粉,打造平台,寻找机会(媒体圈等)。

    今天的店老板放大的朋友圈:

    原来一生认识250人,现在放大了20倍。原来我们在店里做关系、交易、认知

    今天互联网把我们的生活开通了三个空间:

    线下互动,社区联系,网络空间(世界是网状的);

    如果店老板能够认知到这一点?

    认知:顺应客户的认知,帮助客户提升认知能力

    关系:重新构建客户关系,不但在线下,还要在三度空间里

    交易:交易之前做关系、交易之中深关系、交易之后强关系。

    一、重新定义产品的时代价值

    1.年轻人对品牌不感冒,代差;

    2.厂家的思维:我们的产品优势;

    用户的思维:与我何干?

    3.产品表述不清楚:精酿和茶膏

    如何定义?顺应认知,行业属性,用户定义

    茶膏:20斤普洱茶固态发酵

    二、茶膏4个场景带来的启示

    三、社群创新发展三部曲

    三部曲:连接、放大、路由器

    三者关系:

    连接:信任与价值并重(价值锚)

    放大:孵化与跨界并重(等量交换)

    路由器:跨界击穿、引起围观(杠杆)

    第一阶段:如何连接?

    用户价值、行业价值、渠道价值、合作价值有机集合

    第二阶段:如何放大?

    做透一个行业或区域

    做深一个群、做宽一路人

    如何成为路由器?

    第一步:先成为连接入口

    第二步:立体化呈现

    第三步:量价齐升

    第四步:上升为社群平台

    第五步:与各种资源共生、共存、共赢

    3
    关于社群营销

    微利时代,市场多变,竞争激烈,中国酒商困境百出:

    无品可选:选产品仍是酒商的最大风险之一

    资金短缺:是制约酒商发展的关键因素之一

    无人可用:人才正成为酒商的重资产之一

    无利可圈:盈利模式正成为酒商心病之一

    管理乏术:专业化生存已经是酒商必选道路之一

    无技可用:信息化管理酒商必修课之一

     未来以来,社群营销将更加深入化、品质化、精细化。回归社交本质,以数据驱动,采用创新玩法,建立可持续的关系链接。广大酒企、酒商要抓住社群营销机会,成为新时代的赢家。

    社群活动峰终定律

    峰:印象深刻——新颖、新奇、仪式感,不常见的

    终:制造惊喜——感动、超性价比、小细节,没想到的

    酒企不是一个单纯酒的品牌,更应该是新中产生活方式品牌。以酒作为媒介链接客群,覆盖其生活时间,成为其美好生活的一部分,经销商要有能力做美好生活方式内容的输出者。

    新团购营销:“五全”营销模式

    全成员开发——全时段品鉴——全场景产品——全空间互动——全方位数据

    新团购营销:“五全模式”——全时段品鉴

    团购客户开发要循序渐进,建立常态化的互动关系,利用小型、高频的活动刺激,利用大型活动集中冲量;

    团购客户开发要用好“品鉴会”,不是到了节庆才做品鉴会,也不是只有高逼格的大型品鉴会才是品鉴会;

    团购品鉴会要常态化、多元化(如一桌式品鉴会、会员沙龙)

    小型品鉴沙龙:在于锁定。锁定团购客户邀请参加一桌式品鉴沙龙,建立关系,搜集信息;

    小型团购推介会:在于激活。通过小型团购产品推介,激活目标客户,促成小额生意;

    定制式拼团品鉴会:在于深挖。通过定制式举办“走进……品鉴会”活动,深挖企事业单位内部的团购潜力

    大型团购集采会:在于爆量。利用中秋、国庆以及春节前的旺季团购需求,通过举办大型团购集采会将前期培育的客户集中变现。

    新团购社交裂变要遵循“四有”法则

    有身份名正言顺、有工具高效便捷、有利益超出期待、有机制持续互动。

    新团购模式“五全模式”——全成员开发

    在传统团购模式,团购部门独立承担团购开发,客户维护等工作,缺乏与其他部门的协调。因此比较重视头部客户资源,而忽略了碎片化“长尾团”团购需求。

    在新团购营销模式中,团购部门和其他业务部门高度协同,充分利用多个“入口”与潜在客户建立关系,利用关键控制点的标准化,对碎片化的团购需求进行捕捉,再由团购部门统一进行维护,实现“全员”开发,专业服务的团购工作模式。

    在团购业绩分配时,可以遵循“谁开发谁受益”的原则,即谁第一次促成团购成交,就与该客户绑定关系。此客户后续消费,由员工可以获得提成,以便鼓励全员参与开发。

     酒业传统团购营销向新团购营销模式4大系统进化

    三公政务团购消费——商务/大众团购消费

    单一团购营销模式——全渠道系统团购模式化

    资源驱动关系营销——价值驱动社群营销

    无店铺直销式团购——有店铺体验式团购

    社区、社交、社群模式火爆的背后是关系链接

    社区——社区团购

    社交——社交电商

    社群——社群营销

    4
    赋能型社交新零售模式 打造交易的最后一公里

     汾酒以品牌商的名义,在消费升级和消费主权时代,以“经营顾客”为中心,采用城市合伙人众筹模式,实现渠道扁平运营,提升零售效率;

    以社群+会员为运营抓手,依托白酒天然的社交属性,利用互联网工具,输出极致体验的线上线下融合方式,实现口碑传播的社交零售交易方式;

    将汾酒的资源,新零售运营体系层层赋能给城市合伙人,实现赋能型增长和扩张的新商业模式,致力于将盘古汾酒打造成汾酒粉丝的“会员酒”。

    盘古汾酒商业模式:城市合伙人众筹(扩张模式)+社交新零售(运营体系)+赋能型社交新零售(商业模式)

    盘古运营中心赋能社群和会员经营

    线上+线下双管齐下:对会员和社群经营进行政策扶持;汾酒商学院对会员开放品酒师课程;组织会员和潜在客户开展汾酒游学。将汾酒资源对合伙人和会员开放。

    会员群永远不卖酒,只高频派送福利和联络感情。

    品酒师课程、会员回厂游、会员出国游、线下出游等娱乐活动、线下品鉴会、周末组织的福利活动、异业联盟福利不定期发送;重大节假日派送礼物、定期组织拉新派活动。

    盘古汾酒会员体系,会员社群经营及裂变

    存量带增量,高频带高频

    将种子会员拉新开放为权利,实现老会员带新人入会的心裂变;

    将会员群福利变成高频动作,加入会员群能得到实实在在的好处。

    城市合伙人众筹模式体系分解之一:短路经济,利润一步到位。

    颠覆传统的总代、二级分销的模式,采用短路的F2B2C的模式,提高流通效率。

    城市合伙人众筹模式体系分解之二:多重保障,零风险投资。由传统的利益博弈模式升级为信任共赢模式。

    低门槛认筹款,解放资金压力;入资款年度固定分红权,共享投入收益;任务完成,全额奖励入资款,相当零投入;免费支持10万元产品前期做市场;25%支持费用+5%奖励,后顾无忧。

    城市合伙人众筹模式体系分解之三:共创共享,经营主权回归

    让离顾客最近的人连接顾客:从产品包装、口感、包括赠品促销全部采用众筹模式,充分考虑市场需求;

    让离经营最近的人思考经营:定期组织经营众筹会、众筹具体的经营方法和方案。

    城市合伙人众筹模式体系分解之四:层层赋能,优质资源开放

    品牌赋能:汾酒核心团队支持、汾酒专属生产系统支持、核心运营团队支持;

    专业赋能:汾酒商学院设置新零售和品酒师培训班

    推广赋能:会员专属回厂游交流活动

    运营赋能:一套系统可执行的社群和会员运营的落地工作。


    10
    打赏
    收藏
    点击回复
        全部留言
    • 0
    更多回复
    吃喝玩乐

    830

    共有主题

    60

    共有社群

    18

    认证社群
    精彩内容
    扫一扫访问手机版
    请选择要切换的马甲: